Aujourd’hui, dans un marché en constante évolution et des consommateurs toujours plus exigeants, il est devenu indispensable de faire de la prospection. C’est le moyen le plus efficace pour trouver rapidement de nouveaux clients et faire connaitre son entreprise par la même occasion.
Toutefois, il faut bien avouer que dans le cas de la vente B to B, cela devient plus compliqué. En effet, pour vendre des produits ou des services à des entreprises, les canaux à utiliser ne sont pas les mêmes que ceux dont on se sert pour la vente aux particuliers. Il convient donc d’en apprendre un peu plus sur le sujet, et plus précisément sur la meilleure technique pour réussir sa prospection en BtoB.
Les enjeux de la prospection en B to B
La prospection B to B, tout comme la prospection B to C d’ailleurs, est conçu pour vous aider à trouver de nouveaux clients pour votre entreprise. C’est un indispensable dans la stratégie commerciale de toute entreprise, car c’est de cela que dépend le développement du chiffre d’affaire et la pérennité de la structure. Ainsi, pour réussir à élaborer une base de données de qualité, avec des prospects susceptibles de se transformer en clients, vous aurez à faire de la prospection.
Il faudra cerner et comprendre les besoins de vos clients, en élaborant une bonne stratégie commerciale. Vous aurez aussi à identifier les décideurs au sein de ces entreprises cibles, afin d’organiser des rendez-vous et essayer de conclure des ventes pour le développement de votre activité.
Se poser les bonnes questions pour réussir sa prospection B to B
Pour réussir à mettre en place sa prospection commerciale en B to B, vous aurez d’abord à vous poser les bonnes questions. Ceci est impératif pour bien structurer votre démarche et pour arriver un résultat satisfaisant. A ce propos, vous aurez à vous interroger par exemple sur les noms des dirigeants ou des décideurs au sein de l’entreprise cible. Vous devez bien connaitre l’organisation au sein de cette structure, afin de vous adresser à la bonne personne pour votre prospection. Vous aurez aussi besoin de vous renseigner sur l’activité principale, l’activité secondaire, et les produits et services proposés par cette entreprise. C’est ainsi que vous serez en mesure de déterminer l’offre la plus adaptée à leur proposer.
Par ailleurs, il faut noter qu’il est possible d’être en concurrence avec d’autres entreprises auprès du même prospect. Vous devez donc vous renseigner sur ce point également, pour mieux définir la meilleure approche à utiliser. Cela vous permettra de spécifier votre discours et votre argumentaire, et d’affirmer votre positionnement sur le marché. Pour finir, il faudra faire un ciblage pertinent de vos prospects, pour identifier ceux que vous aurez intérêt à contacter.
Utiliser le digital pour réussir sa prospection commerciale
Lorsque vous souhaitez réussir votre campagne de prospection commerciale en B to B, vous devez être disposé à utiliser tous les moyens à votre disposition pour y parvenir. Pour ce faire, vous aurez forcément à passer par le digital et ses nombreux outils. Il vous permettra entre autres de faire du réseautage professionnel, mais aussi de trouver des informations précises et fiables sur les entreprises que vous ciblez. Vous pourrez découvrir par exemple tout sur :
- Leur histoire
- Leurs clients
- Leur mode de fonctionnement
- Leurs valeurs, etc.
Vous pourrez aussi utiliser ce canal pour attirer directement les prospects vers vous, et en faire des leads. Ils seront ainsi beaucoup plus faciles à transformer en clients, et pourront réellement devenir des partenaires d’affaire de votre entreprise sur le long terme. Alors n’hésitez plus ! Mettez les outils du web à profit pour améliorer votre prospection B to B.